THE PROCESS OF ACADEMIC SPIN-OFF: STUDY OF MULTIPLE CASES OF INCUBATED COMPANIES OF UFS

Abstract

Academic spin-off is the process of creation of companies from knowledge generated through research in universities developed in its interiors is (PIRNAY, 2003). The objective of the study is to describe the process of academic spin-off in Federal University of Sergipe (UFS) based on the model adaptated from Ndonzuau, Pirnay and Surlemont (2000). The research strategy chosen was of multiple cases carried out with three spin-offs incubated in the Incubator Center of Sergipe (Cise) that are considered spin-offs from UFS. It was observed that the creation of spin-offs in UFS follows the stages and face similar difficulties to the described by Ndonzuau, Pirnay and Surlemont (2000), Costa and Torkomian (2008) and Gans and Stern (2003) such as the management of the business related to external environment and changes, the lack of confidence of the future costumers in entrepreneurs with little experience; the lack of knowledge of products offered by the market; the lack of financial resources for investments in spin-offs. It can be reported that despite the technical domain, entrepreneurs need to develop management abilities to allow the development and consolidation of their business. [PUBLICATION ABSTRACT]

RAI Revista de Administrao e Inovao ISSN: 1809-2039

DOI: 10.5773/rai.v1i1.955

Organizao: Comit Cientfico Interinstitucional Editor Cientfico: Milton de Abreu Campanario Avaliao: Double Blind Review pelo SEER/OJS Reviso: Gramatical, normativa e de Formatao

O PROCESSO DE SPIN-OFF ACADMICO: ESTUDO DE CASOS MLTIPLOS DE

EMPRESAS INCUBADAS DA UFS

Danielle Andrade dos Santos

Mestranda em Economia da Universidade Federal de Sergipe NUPEC/UFS

E-mail: mailto:[email protected]

Web End [email protected] (Brasil)

Rivanda Meira Teixeira

Doutora em Administrao pela Cranfield University Inglaterra

Professora do Departamento em Administrao e Mestrado em Economia da Universidade Federal de

Sergipe NUPEC/UFS

E-mail: mailto:[email protected]

Web End [email protected] (Brasil)

RESUMO

Ao processo de criao de empresas a partir do conhecimento gerado em universidades com a

participao de pessoas envolvidas em pesquisas desenvolvidas em seus interiores dado o nome de

spin-off acadmico (PIRNAY, 2003). O objetivo geral do presente estudo descrever o processo de

spin-off acadmico na Universidade Federal de Sergipe (UFS) com base em adaptao do modelo

Ndonzuau, Pirnay e Surlemont (2000). A estratgia de pesquisa escolhida foi de casos mltiplos

realizada com trs spin-offs incubados no Centro de Incubadoras de Sergipe (Cise) que so

consideradas spin-offs da UFS. Observou-se que a criao de spin-offs da UFS segue as etapas e

enfrenta dificuldades semelhantes s descritas por Ndonzuau, Pirnay e Surlemont (2000), Costa e

Torkomian (2008) e Gans e Stern (2003), como a gesto do empreendimento em consonncia com o

ambiente externo e com as mudanas que nele ocorrem; a falta de confiana dos futuros clientes na

pouca experincia dos empreendedores; o desconhecimento dos produtos ofertados pelo mercado

consumidor; a escassez de recursos para investimento nos spin-offs. Foi observado que, apesar do

domnio tcnico, os empreendedores necessitam desenvolver competncias relacionadas gesto do

negcio em prol de seu desenvolvimento e consolidao.

Palavras-chaves: Spin-off Acadmico; Criao de Negcios; Incubadoras; Universidade.

O processo de spin-off acadmico: estudo de casos mltiplos de empresas incubadas da UFS

1 INTRODUO

O papel das instituies evolui conforme elas ocupam diferentes espaos na sociedade. As universidades so um bom exemplo dessa metamorfose. Demandas emergentes de novas formas de transferncia de tecnologia reforam a necessidade de reinterpretao do tradicional papel de meras provedoras do saber (ETZKOWITZ, WEBSTER, GEBHARDT e TERRA, 2000). Consideradas agentes de desenvolvimento local, as instituies superiores de ensino vm sendo levadas a estruturarse para fornecer apoio aos futuros empreendedores que surgem dentro de seus laboratrios.

As atividades visando fins comerciais para descobertas cientficas entre pesquisadores no so novidade. Essas ocorrem desde o sculo XVII na indstria farmacutica alem (ETZKOWITZ, 1998). Entretanto, os fins do sculo XX inauguraram uma nova fase mais empreendedora para as universidades, que adicionou s clssicas funes de ensino e pesquisa outra relacionada ao desenvolvimento local (ETZKOWITZ et al., 2000).

Hoje essas tradicionais instituies so desafiadas a buscar, alm do conhecimento, a sua aplicao, o que requer modificaes nas tecnologias desenvolvidas transformando-as em produtos ou servios viveis. Todo esforo em pesquisa para a descoberta de novas tecnologias fica restrito ao meio acadmico, enquanto no forem desenvolvidas aplicaes que cheguem s pessoas. Um papel importante dos cientistas empreendedores descobrir oportunidades de negcios durante o processo de pesquisa (FONTES, 2005).

Nesse processo, a deciso de criar uma empresa (um spin-off), no caso das universidades ou institutos de pesquisa, depende: a) da vontade do estudante/pesquisador; b) do potencial de mercado da tecnologia (LOCKETT et al., 2005); e c) da reinveno de um modelo de negcio ou a sua adaptao ao mercado emergente (CHESBROUGH e ROSENBLOOM, 2002).

Outro fator que pode ser apontado a disponibilidade de um eficiente sistema de apoio ao empreendedorismo, que composto por incubadoras, rede de contatos (formais e informais), infraestrutura fsica e cultura local, as quais serviriam de estmulo criao de spin-offs (NECK et al., 2004). Essas condies tm efeitos positivos no desenvolvimento econmico de uma regio, pois permitem o surgimento de mais empreendimentos, que se amplia num efeito cadeia.

Por outro lado, a disponibilidade de certos fatores, como recursos para financiamento, meios para garantir a propriedade intelectual e acesso a equipamentos de laboratrio na organizao de origem, favorece iniciativas para novos empreendimentos (LANDRY et al., 2006). Portanto, o sucesso de uma iniciativa empreendedora no se limita ao mbito interno da organizao, mas, sobretudo, depende do seu ambiente. Dos fatores externos que favorecem ou dificultam seu desenvolvimento.

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Entretanto, para que um spin-off tenha condies de gerar valor para seus fundadores e para a sociedade, requerido suporte da instituio de origem, a qual passa a atuar como uma incubadora (CLARYSSE et al., 2003). Porm, avanos so necessrios para o cumprimento desse papel com mais eficcia. As universidades no esto preparadas para essa modalidade de transferncia de conhecimento, j que lhes faltam informaes sobre o mercado (PEREIRA, 2007; MUSTAR et al., 2005).

Oferecer suporte a essas iniciativas requer conhecimento de como o processo ocorre. Mas a transio academia-mercado no fcil. Os spin-offs possuem gaps de conhecimento em determinadas reas. Esses gaps modificam-se conforme o spin-off evolui. Seja porque o papel central na empresa passa do empreendedor para a equipe, seja porque so influenciados por fatores ambientais externos (LOCKETT et al., 2005).

O apoio da organizao-me, no caso das universidades, fundamental, principalmente nas fases iniciais do spin-off. Sua maior contribuio transferir competncias externas rea tcnica, que daro suporte s atividades de gesto da empresa, alm de possibilitar o acesso sua rede de contatos (GBELI e DOLOREUX, 2005).

Este estudo tem por objetivo descrever o processo de spin-off acadmico em trs spin-offs incubados no Centro de Incubadoras de Sergipe (Cise) da Universidade Federal de Sergipe (UFS). Esse processo ser analisado com base em uma adaptao do modelo Ndonzuau, Pirnay e Surlemont (2000), que possui quatro fases: concepo da ideia, elaborao do plano de negcio, lanamento do spin-off e criao de valor, que ser melhor descrito na reviso terica desse estudo.

2 DEFINIES E TIPOLOGIAS DE SPIN-OFFS

Na literatura, quando uma nova organizao formada a partir de antigos empregados ou de uma tecnologia proveniente da organizao-me, dado o nome de spin-off (CARAYANNIS et al., 1998), ou spin-out, ou, ainda, start-up (CARAYANNIS, ROGERS, KURIHARA e ALBRITTON, 1998). As spin-outs acadmicas so tidas como empresas recm-criadas que comercializam inovaes provenientes de pesquisas desenvolvidas dentro da universidade e financiadas por capital de risco (DRUILLE e GARNSEY, 2008).

Entretanto, empiricamente h dificuldades em definir spin-offs (SMITH e HO, 2006). Tambm no h consenso quanto aos elementos necessrios para sua caracterizao (PIRNAY et al., 2003), se necessrio que o mesmo tenha sido constitudo por ex-funcionrios, ou que tenha havido a transferncia de tecnologia ou conhecimento (CARAYANNIS et al., 1998).

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Para Pirnay et al. (2003), um processo de spin-off deve atender simultaneamente a trs condies: a) ter ocorrido dentro de uma organizao (organizao-me); b) envolver um ou mais indivduos pertencentes a essa organizao; e c) que esses indivduos tenham deixado sua organizao de origem. Assim, spin-off acadmico pode ser definido como uma nova firma criada para explorar comercialmente uma tecnologia (conhecimento) originada dentro de uma universidade.

A exemplo do que ocorre com as definies propostas para spin-off, h diversas tipologias na literatura. Os spin-offs podem variar de acordo com seu grau de inovao, escopo de sua tecnologia, qualidade percebida ou importncia do P&D da empresa, a pesquisa e o ciclo de desenvolvimento de produto (MUSTAR et al., 2005).

O processo de traduzir conhecimento em um produto/servio vendvel envolve uma srie de tarefas conduzidas por diferentes fases. Assim, os spin-offs podem assumir trs tipos de funes na forma como ofertam conhecimento ao mercado: a) de disponibilizar os resultados da pesquisa sob a forma de produtos/servios; b) de incrementar a qualidade dos produtos atuais ou de expandir a sua variedade; e c) de atender a demandas especficas intermediando a transferncia de tecnologia/conhecimento (FONTES, 2005).

Outra forma de atuao o desenvolvimento e licenciamento de produtos. De maneira anloga, foi verificado que alguns spin-offs atuam por meio do licenciamento de softwares. No sentido crescente do grau de investimento exigido, a prxima modalidade de spin-off a que fabrica produtos, que foca em nichos e tende a permanecer de porte pequeno. Por fim, no extremo h os spin-offs que investem em uma infraestrutura de produo e comercializam bens (FONTES, 2005).

De acordo com sua forma de atuao, possvel distinguir entre aquelas: a) dedicadas prestao de consultoria e de pesquisa e desenvolvimento; b) dedicadas fabricao de produtos; e c) baseadas em tecnologia (STANKIEWIZC apud DRUILHE e GARNSEY, 2004).

Druilhe e Garnsey (2004) propuseram uma classificao mais detalhada que a de Stankiewizc. Nesse sentido, os autores identificaram cinco tipos de spin-offs: a) aqueles com um menor volume de recursos envolvidos e cuja descoberta no passvel de ser protegida por meio de patente, estes prestam consultoria ou voltam-se para a pesquisa; b) spin-offs cujo o volume de investimento inicial muito grande e os detentores da patente optam pelo licenciamento; c) os dedicados ao desenvolvimento de softwares; d) os que desenvolvem produtos; e e) aqueles que montaram uma infraestrutura para a fabricao de produtos.

Tratou-se at ento sobre os spin-offs acadmicos. Porm esse no um fenmeno que ocorre exclusivamente nas universidades/instituies de pesquisa. Eles podem surgir a partir de empresas e so conhecidos como spin-offs de empresas (FILION, 2001) ou coorporativos (GBELI e DOLOREUX, 2005).

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Embora a relao de cooperao seja uma caracterstica marcante em ambos os processos, em funo de suas peculiaridades, h diferenas entre os spin-offs corporativos e os universitrios. Enquanto o ambiente acadmico estimula a disseminao do conhecimento, o empresarial detm-no (GBELI e DOLOREUX, 2005). Os spin-offs corporativos possuem menor autonomia na medida em que acabam por virar fornecedores ou clientes da empresa de origem (DAHLSTRAND, 1997).

A importncia dos spin-offs universitrios reside no fato de eles serem mecanismos eficazes de transferncia de tecnologia, capazes de aprimorar esta funo da universidade e torn-la mais ativa na promoo do desenvolvimento local. Apesar do crescente interesse nos processos da aplicao comercial das pesquisas, pouco se sabe sobre os processos de spin-off e de transferncia de tecnologia (CLARYSSE, 2005). Em funo da lacuna existente no estado, pretende-se descrever o processo de spin-off acadmico na Universidade Federal de Sergipe.

Esse processo ser analisado com base em uma adaptao do modelo Ndonzuau, Pirnay e Surlemont (2000), que se utilizou de quatro fases para descrever a evoluo de uma ideia a um negcio, quais sejam: a) descrever a etapa de gerao de ideias de negcio de um spin-off acadmico; b) analisar como criado o projeto de negcio de um spin-off acadmico; c) estudar como realizado o lanamento do spin-off acadmico; e d) pesquisar como o processo de criao de valor em um spinoff acadmico.

Este artigo est organizado em partes, que assim seguem: 1) Introduo; 2) O processo de spinoff; 3) Metodologia; 4) Descrio dos casos; 5) Discusso dos Casos; e 6) Concluses.

2.1 O PROCESSO DE SPIN-OFFS

O ambiente tecnolgico em constante mudana provoca dificuldades e oferece continuamente oportunidades s organizaes, levando-as a desenvolver ou renovar produtos visando criao de valor. Entretanto, de acordo com o conceito de open innovation, nem sempre possvel s companhias responder eficazmente s demandas emergentes, o que as leva a subcontratar outras empresas por meio da compra ou do licenciamento de processos (CETINDMAR et al., 2008).

Essas lacunas no mercado servem de exemplo de eventos que motivam o desenvolvimento de pequenas empresas baseadas em pesquisa. Essas novas firmas so mais eficientes e eficazes no desenvolvimento de novos produtos, apesar de terem maiores dificuldades na rea de marketing e de produo (BARON e SHANE, 2007; FONTES, 2005).

Embora o surgimento dessas organizaes seja motivado pela percepo de uma oportunidade, necessria uma transformao do conhecimento que elas detm, de forma a torn-los mais acessveis sob a forma de produtos/servios (FONTES, 2005; BARON e SHANE, 2007). Assim, um dos desafios

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dessas novas organizaes elaborar um modelo de negcio que faa conexo do mundo cognitivo com o mundo econmico em meio grande incerteza (CHESBROUGH e ROSENBLOOM, 2002). A maior preocupao no tanto com a tecnologia, que elas j dominam, mas com a sua comercializao (GANS e STERN, 2003).

Com o objetivo de conhecer o processo de criao de spin-offs universitrios, Ndonzuau, Pirnay e Surlemont (2000) realizaram entrevistas com autoridades pblicas e acadmicas. O resultado foi um modelo de quatro estgios: 1) concepo da ideia a partir de uma pesquisa; 2) elaborao de um plano de negcio; 3) entrada no mercado; 4) fortalecimento da criao de valor.

De acordo com os autores, o objetivo da primeira fase a gerao de ideias de negcios, propostas e sugestes, dentro da comunidade acadmica, para a explorao comercial da oportunidade percebida. Foram identificadas duas grandes dificuldades nessa fase. A primeira a barreira cultural que preconiza uma promoo do conhecimento contraposta do empreendedorismo. Esse obstculo percebido atravs: a) de interesse maior dos professores em publicar trabalhos; b) da orientao para a pesquisa pura em oposio aplicada; e c) da relao ambgua entre pesquisadores e dinheiro.

Um segundo empecilho so os valores das instituies de ensino, que no envolvem a prospeco de ideias de negcio. Ao focar somente na gerao de conhecimento, as universidades podem deixar passar despercebidas oportunidades de explorao comercial de suas pesquisas, ou, mesmo, executar uma poltica de promoo do empreendedorismo amadora, incapaz de distinguir os projetos viveis (NDONZUAU, PIRNAY e SURLEMONT, 2000).

Ainda, como destacam Ndonzuau, Pirnay e Surlemont (2000), caso o empreendedor tenha conseguido passar da primeira fase, faz-se necessrio consolidar suas ideias em um projeto, o que ir requerer conhecimento do mercado, alm de providncias prticas. Uma importante medida a proteo da ideia, quando possvel, porm surgem vrios questionamentos: a quem pertence a ideia? Como proteg-la eficazmente?

Uma vez resolvida a questo da possibilidade de proteo da ideia, argumentam esses autores, outro questionamento como explor-la a fim de obter os melhores retornos. A opo de criao de um spin-off exigir: a) elaborao de um prottipo a fim de verificar a viabilidade de fabricao (materiais e tempo necessrios); e b) elaborao de um plano de negcios. Finalmente, a fase encerrase com obteno de recursos financeiros.

As funes do modelo de negcio para Chesbrough e Rosenbloom (2002) so: a) articular o valor criado para os clientes com o ofertado pela tecnologia; b) identificar o segmento de mercado em que atuar; c) definir a estrutura da cadeia de valor requerida para a firma; d) estimar a estrutura de custos e a expectativa de lucro; e) identificar a posio da empresa na cadeia de valor em relao a potenciais concorrentes e parceiros; e f) formular a estratgia competitiva da empresa.

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Ndonzuau, Pirnay e Surlemont (2000) destacam que no estgio trs o spin-off entra em funcionamento e o empreendedor passa a enfrentar problemas mais relacionados ao mercado e menos ligados ao mundo acadmico. Dentre eles, destaca-se o acesso a recursos tangveis e intangveis. No rol dos tangveis, possvel elencar a necessidade de mquinas e equipamentos que custam caro, bem como a importncia de se montar uma equipe com as competncias necessrias ao negcio.

O ltimo estgio a gerao de valor pelo spin-off, sobretudo para a sua regio de origem. H de se evitar que o empreendedor realoque sua empresa em outro local ou mesmo que opte por um modelo de negcio mais simples, como servios de consultoria, e no invista no desenvolvimento tecnolgico (NDONZUAU, PIRNAY e SURLEMONT, 2000).

O modelo de Ndonzuau, Pirnay e Surlemont (2000) bem ilustrativo das fases de criao de um spin-off, mas para fins de pesquisa optou-se por adicionar novos elementos s fases convencionadas pelos autores. Nesse sentido, buscou-se na literatura subsdios que enriquecessem as descries de cada estgio, como est demonstrado no quadro 1.

Fases do Modelo Ndonzuau, Pirnay e Surlemont (2000)

Fontes de Evidncias

Contribuio de Reis et al. (2006) Contribuio de Borges Jnior (2007)

Concepo da ideia - Formao de equipe - Entendimento do mercado potencial- Identificao de produtos/subprodutos

- Identificao de uma oportunidade- Constituio da equipe

Elaborao do plano de negcio

- Avaliao de concorrentes- Elaborao de prottipo- Contato com potenciais clientes- Levantamento de custos e investimentos

- Elaborao do Plano de Negcio- Compreenso do papel como empreendedor- Mobilizao de recursos financeiros

Lanamento do spin-off - Contratao de fornecedores

- Atendimento aos primeiros clientes- Alinhamento da capacidade com a demanda

- Registro da empresa- Desenvolvimento de produtos ou servios- Contratao de funcionrios- Primeiras vendas

Criao de valor - Conquista de novos clientes/parceiros - Promoo dos produtos/servios

Quadro 1 - Modelo de anlise do processo de spin-off.

Fonte: Reis et al. (2006) e Borges Jnior (2007).

3 METODOLOGIA

Nesta seo sero descritas e justificadas as estratgias de pesquisa utilizadas para o alcance dos objetivos. Considerando as questes s quais se buscou responder de forma mais aprofundada, do tipo como, o mtodo de estudo de caso mostrou-se o mais adequado. (YIN, 2005), pois foca no entendimento do naturalistic setting de um determinado fenmeno (WIGREN, 2007).

Um estudo de caso pode ser definido como a investigao de um fenmeno contemporneo, em seu contexto, quando seus limites no esto claramente definidos com a realidade (YIN, 2005).

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Segundo esse autor sua funo fornecer meios para a verificao de fenmenos contemporneos, dentro de um contexto cujo limite no est bem definido, alm de, como afirma Helle (2007), oferecer uma explicao para um fenmeno complexo, de forma a promover uma aproximao com o fenmeno.

No estudo, optou-se por utilizar uma variante do mtodo de estudo de caso: o estudo de casos mltiplos (YIN, 2005), em funo de a pesquisa analisar mais de um spin-off trs no total. Os casos foram selecionados dentre as empresas, incubadas e pr-incubadas, do Cise (Centro de Incubadoras de Sergipe), que so consideradas spin-offs da Universidade Federal de Sergipe.

O critrio de escolha desses spin-offs foi a presena de pelo menos um componente da equipe que tenha pertencido UFS, como estudante, pesquisador ou professor.

Em cada uma dessas organizaes foram conduzidas entrevistas semiestruturadas com, pelo menos, um dos proprietrios. As entrevistas foram gravadas, transcritas e, posteriormente, analisadas. Outra fonte de evidncia foi uma reviso bibliogrfica do tema, que forneceu subsdios para a anlise dos casos, por meio de comparaes de resultados.

4 ANLISE DOS CASOS

Nesta seo ser realizada a exposio e anlise dos casos. O primeiro passo fazer uma breve caracterizao das organizaes pesquisadas, em que cada uma foi representada por meio de nomes fictcios.

4.1 SPIN-OFF ALFA

uma empresa em estgio de incubao, que foi fundada em dezembro de 2007. poca, trs ex-alunos do curso de Engenharia Eltrica, que no tinham encontrado uma boa oportunidade de emprego, decidiram investir num negcio prprio.

Os empreendedores desenvolveram um modelo de negcios baseado na promoo da reduo de consumo de energia, influenciados pela questo ambiental e buscando oferecer algo inovador ao mercado. O benefcio oferecido ao cliente seria a diminuio dos custos das empresas. A ideia surgiu a partir da percepo de que havia uma lacuna no mercado de eficincia energtica no segmento de microempresas.

Porm, o modelo de negcio inicial foi modificado, pois percebeu-se que era possvel, alm de elaborar projetos, execut-los. Mas, por tratar-se de um mercado ainda em maturao no estado e, portanto, pouco conhecido, foi necessria uma busca maior por informaes.

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Nesse sentido, os scios realizaram uma pesquisa de mercado a fim de conhecer melhor o futuro ramo de atuao. Com base nos resultados obtidos e em conhecimentos adquiridos atravs da participao em cursos no Sebrae ou repassados pelo Cise, foi elaborado um Plano de Negcios, com o qual, na percepo do scio: [levou a] perceber que [tinha] a questo de despesas que a gente nem tava imaginando.

Uma das estratgias para o alcance dos objetivos a busca por parcerias. No caso em questo, as alianas so algo que tm ocorrido naturalmente, principalmente em funo da complementaridade dos servios oferecidos pelas empresas, como afirmou o entrevistado: aquele negcio, eu presto um servio que outro s vezes no presta, que vai complementando um ao outro.

Outros aspectos mais relacionados ao contexto de mercado comearam a fazer parte do dia a dia dos ex-estudantes. Dentre eles, a formao da equipe foi uma tarefa difcil, pois eles buscavam por profissionais qualificados na rea e encontravam poucos.

A conquista da confiana do potencial cliente tambm se mostrou uma dificuldade inicial, como foi ilustrado pelo empresrio: [...] clientes, essa foi uma dificuldade. [...] muito difcil um recm-formado chegar e bater na porta, oferecer um servio e algum aceitar.

Para vencer essa barreira inicial, os scios adotaram uma estratgia audaciosa, que eles chamaram de contrato de risco. Nessa modalidade, a empresa oferece seus servios a um cliente potencial, que aceita assinar um contrato pelo qual se compromete a pagar (durante um perodo de seis meses a um ano), caso constate que a reduo de energia foi realizada com sucesso. Ainda hoje a Empresa Alfa possui dois contratos realizados de maneira semelhante.

A questo financeira (capital de giro) um limitante para a empresa. Os materiais utilizados na execuo dos servios, muitas vezes, no podem ser pagos de forma parcelada. Por isso, equilibrar a demanda com a capacidade de produo da empresa uma das condies de crescimento, como explicou o scio: Na hora que a gente faz a execuo a gente tem a despesa e a depender do nvel de despesa a no pode t pegando dois ou trs servios num nico ms.

As primeiras vendas da Empresa Alfa serviram para mostrar aos scios algumas necessidades de ajustes no planejamento. Segundo o scio, a principal modificao ocorreu no oramento de venda, a fim de adequar-se ao mercado e ao cliente.

4.2 SPIN-OFF BETA

uma empresa em fase de pr-incubao, que foi criada em setembro de 2008, por trs scios. A sociedade constituda por dois estudantes de Engenharia Eltrica e um graduado em Administrao.

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A iniciativa partiu de um dos scios, que percebera uma oportunidade de negcio e passou a buscar parceiros para formar sua equipe, conforme narrado a seguir:

A ideia principal partiu de mim, que sou graduando em Engenharia Eltrica, foi quando eu comecei a analisar uma oportunidade de mercado em Aracaju e a comecei a analisar o perfil de cada amigo meu como engenheiro eletricista e a eu vi que precisava de um [...] administrador ento [...] eu chamei o meu irmo.

A ideia original era explorar um mercado em ascenso, oferecendo um servio inovador:

Comecei a analisar a oportunidade do mercado na rea de tecnologia, o que eu imaginava em tecnologia. O que eu posso fazer com tecnologia no estado? Ento eu comecei a imaginar alguma coisa agregada ao ramo imobilirio, que no caso o que mais cresce [...] e algum servio que envolvesse tecnologia e que fosse agregado a esses dois ramos.

A partir da anlise do mercado, os empresrios perceberam que as empresas no costumavam especializar-se em apenas um servio. Por isso, concepo inicial de negcio, de automao residencial, foi agregado um novo servio, o de monitoramento. O objetivo foi aproveitar as sinergias existentes, bem como fazer uso de parcerias para aumentar o portflio da empresa.

A gente imaginou isso numa reunio que a gente fez nessa semana. A gente imaginou fazer portes eletrnicos. A a gente tentou imaginar o distribuidor mais prximo de motores e portes. Isso bem fcil para a gente que tem conhecimento tcnico, isso bem fcil de instalar, bem mais fcil do que automao residencial. Porm, para comprar os motores, a gente teria que ter um estoque e um investimento inicial [...] j que [sairia] muito caro. [...] Ento no seria vivel trabalhar agora com portes eletrnicos, [...] a gente teria que procurar parcerias com empresas que j fazem o servio para a gente aumentar a nossa gama de servios.

O processo de planejamento teve como produto um plano de negcios. A primeira verso desse documento, elaborado s pressas por causa da data de inscrio no Cise, foi modificada. As anlises consideraram a definio de um pblico-alvo, que se mostrou uma tarefa trabalhosa.

Ento a gente considerou nvel de renda, nvel de formao dos pais, mesmo que tenha uma famlia com uma renda considerada de classe mdia, mas que os pais no tenham formao e nem os filhos, ou seja, isso pode traduzir para a gente pouca adaptabilidade tecnologia, ento eles no teriam interesse em aplicar um sistema que a gente tem de ativar banheira por celular, ou ativar as cortinas.

Outra importante questo a ser respondida era: como ter acesso a esses clientes? Os empresrios imaginaram uma soluo criativa:

No plano de negcios que a gente [est] desenvolvendo agora a gente

[est] tentando imaginar um canal de arquitetura. A gente j apresentou

os nossos projetos para uma arquiteta. A gente [est] tentando aproveitar

o canal de arquitetura e de construo civil, em vez de tentar entrar em

contato diretamente com o cliente a gente t tentando pegar um canal

diferente.

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A viabilidade do negcio foi ento avaliada atravs de uma ferramenta de previso, a curva Fisher-Pry, atravs da qual foi observado que o mercado encontra-se num estgio incipiente e que h espao para novas empresas.

No tocante aos fornecedores, foram destacadas duas dificuldades. Uma fsica, a grande distncia, que torna a comunicao mais trabalhosa. E outra de natureza tcnica, relacionada falta de um padro entre as marcas existentes, que exige um domnio maior da tecnologia, bem como treinamentos constantes. Para amenizar o problema, os empresrios escolheram trs fornecedores, a fim de especializarem-se neles.

A primeira venda no foi realizada e, possivelmente, novas modificaes sero realizadas no modelo de negcios. Um desafio para o lanamento da empresa ser apresentar s pessoas um servio inovador, que muitas desconhecem. A expectativa do empresrio de que: Cada vez mais as pessoas comeam a pensar em segurana, em tempo e dinheiro.

4.3 SPIN-OFF GAMA

Criada em novembro de 2008 por trs scios, dentre eles um ex-aluno da UFS de Cincias da Computao, a Empresa Gama resultado da vontade de trs amigos de abrir um negcio.

Os empreendedores perceberam uma oportunidade no mercado sergipano, onde no existia uma empresa especializada em segurana da informao. Um dos scios possua certo conhecimento do mercado, pois fazia alguns trabalhos como freelancer e possui contatos com algumas empresas do ramo.

Trata-se, entretanto, de uma ideia inovadora no mercado local, com um modelo de negcio ainda em consolidao:

[A empresa] oferece coisas no muito usais aqui no mercado sergipano: testes de invaso, a gente tenta invadir a empresa para ver se ela segura o suficiente, configurao de segurana de servidores (que o hardware). A gente blinda o servidor de dados [...]. Oferecer curso tambm na rea de TI, segurana ou de linguagem seriam vinculados a isso e um pouco tentativa de consultoria que infelizmente aqui a gente no conseguiu ainda [realizar].

Mas observa-se que o modelo de negcio ainda no est consolidado e vem passando por modificaes, resultado das primeiras interaes com os clientes iniciais. Ento, os scios perceberam que poderiam aproveitar as sinergias entre os servios oferecidos para aumentar o portflio da empresa.

Dentre os inmeros desafios que vm aparecendo nessa empreitada de abrir uma empresa, na opinio de um dos scios, o pouco conhecimento de como gerenciar o negcio um dos maiores:

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A principal dificuldade da gente a questo administrativa, ns no temos nenhuma formao em administrao ou coisa do gnero ento a gente tem bastante dificuldade em conseguir conciliar o que a gente consegue fazer, a parte tcnica com a parte administrativa. uma coisa que sobrecarrega muito a gente porque ningum tem formao, ento tem que correr atrs para conseguir aprender e fazer [...].

Entretanto, algumas tcnicas de gesto foram se incorporando ao conhecimento da equipe. Uma das atitudes tomadas para um melhor desempenho nos negcios foi uma diviso de tarefas, que no rgida.

A gente teve que acabar dividindo, no caso, [...] eles tm um perfil mais tcnico do que o meu, a no vai voc estudar administrao, vai voc conversar com o cliente. Acabou que eu me afastei, no completamente por que eu gosto muito da parte tcnica, mas quem comeou a estudar tcnicas de vendas de trato do cliente, a administrao fui eu mesmo.

O Plano de Negcios foi uma tarefa obrigatria para o ingresso na incubadora. Sua elaborao exigiu grande esforo dos empreendedores em colocar suas ideias no papel e planejar a empresa. Alm do Plano de Negcios, outras ferramentas aos poucos comeam a ser utilizadas, como descrito a seguir:

A gente tem tentado gerar um controlezinho com fluxo, com organizao, com a questo de ticket, com abertura de chamado dos clientes, CRM, mas tem sido difcil de implantar efetivamente e por enquanto ainda est bem nfimo.

Para realizar a divulgao, os empreendedores escolheram alternativas simples e baratas, como cartes de visita, e-mails e um site. Mas logo perceberam que isso no o bastante e buscaram outras formas de aproximar-se dos clientes potenciais. A escolha foi pela formao de parcerias, como foi afirmado por um dos empreendedores:

A gente tentou inclusive entrar como parceiro de uma empresa da infra. Temos parceria com empresas de fora, internacionais e local, a gente tentou tambm com uma, para divulgar tambm, para ver se a gente conseguia algum conhecimento.

Com relao ao market share, a conquista de fatias de mercado requer muito mais que simples divulgao. Os clientes potenciais no conhecem o produto, bem como no esto adaptados sua maneira de comercializao.

[...] existe o grande problema de voc vender algo que o empresrio no consiga pegar, a no caso servio, consultoria, ento isso uma grande barreira. Certa vez at brinquei: vamos fazer uma caixa, entrega com CD, com manual, pelo menos o cliente tem alguma coisa na mo, palpvel.

Outro ponto importante a questo legal, que precisa ser observada atentamente.

Essa chegada no cliente tem que ser muito cuidadosa, porque ningum quer que chegue na sua casa e fale que a sua casa tem esse problema. [...] Normalmente a

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gente faz uma apresentao e depois dessa apresentao [...], a gente pode fazer isso aqui, uma prova de conceito, para voc ver que realmente funciona.

No tocante ao investimento inicial, nesse ramo ele pequeno e foi oriundo de recursos prprios e de familiares. A necessidade de imobilizado restringiu-se aquisio de computadores e outros equipamentos. Como forma de economizar, os empresrios optaram por utilizar as instalaes disponibilizadas no Cise.

A Empresa Gama j realizou sua primeira venda e tirou importantes lies dessa primeira experincia:

Os primeiros contatos com os clientes foi triste. porque como primeira venda a gente no tinha experincia, a gente no tinha tido nenhum curso de administrao, a gente no tinha feito nada, ento a gente foi para o primeiro cliente grande, assim com a cara e a coragem, certo, foi negociar com um grande empresrio e a gente no tinha envergadura para negociar com ele de verdade.

A partir dessa experincia, os empresrios descobriram que precisavam melhorar seu planejamento, bem como a definio do produto, como afirmou um scio:

A gente no conseguiu realmente quantificar o produto em termos de valor, [...] a gente colocou um preo abaixo na negociao, por conta da falta de experincia, mas apesar de ter acontecido isso esse cliente percebeu que a gente era qualificado e acabou surgindo a parceria de verdade. Ento depois do primeiro problema com o primeiro produto, gerou um servio mais eficiente para a gente, um verdadeiro parceiro.

As lies aprendidas aps a primeira venda serviram para firmar uma parceria com o primeiro cliente e para ajustar o foco no mercado, adequando o produto necessidade do demandante.

Por enquanto a Empresa Gama a nica em Sergipe em seu segmento de atuao. Mas, em funo da grande competitividade do segmento de atuao, bem como da velocidade de ao de seus concorrentes (de todo o mundo), grande a necessidade de consolidar-se para ganhar espao e musculatura para sobreviver ao mercado, com foi afirmado: No caso da gente tem uma grande questo, tem a internet no meio. Uma empresa grande quer contratar uma empresa de segurana da informao, no vai demorar trs dias para as grandes multinacionais abrir escritrio aqui.

Outro agravante a falta de parmetros, como comentou um dos scios: [...] como um produto inovador e uma coisa no certificada, qualquer um pode dizer que especialista em segurana e tentar entrar no meio.

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5 ANLISE DOS CASOS COM BASE NO MODELO ADOTADO

O objetivo desta seo analisar comparativamente os casos com base no modelo adotado. Em geral, os empreendedores afirmaram que a motivao de abrir um negcio foi a identificao de uma oportunidade a partir dos conhecimentos tcnicos que possuem, combinados com a visualizao de uma possibilidade de aplic-los de forma inovadora.

A concepo da ideia de negcio foi resultado, em geral, da reunio de ideias da equipe, com exceo da Empresa Beta, a qual partiu de um scio que mobilizou uma equipe. Esses spin-offs dedicam-se a prestao de servios nas reas de eficincia energtica, automao residencial e segurana da informao.

Esse resultado confirma um dos resultados da pesquisa de Costa e Torkomian (2008), de que os spin-offs acadmicos tendem a atuar em reas ligadas tecnologia, mais precisamente em eletrnica, tecnologia da informao, cincias dos alimentos, tecnologia ambiental e biotecnologia.

Em funo das ideias de negcios remeterem a mercados pouco explorados, foi exigido um esforo maior na concepo de um modelo de negcio. Ao confrontar o planejamento com a realidade, os empreendedores perceberam que a formatao original necessitava ser modificada para atender demanda dos potenciais clientes.

A escolha por atuar em segmentos pouco explorados fez com que o entendimento do mercado potencial demandasse grande esforo. A falta de parmetros prximos para entender a dinmica do mercado exigiu a adoo de solues criativas que abrangeram contratos de risco (execuo antecipada e recebimento posterior do pagamento), a tentativa de firmar parcerias para melhor acesso aos clientes e a realizao de uma exposio das vulnerabilidades descobertas em uma empresa que a firma capaz de resolver.

O desenvolvimento de servios foi realizado a partir das pesquisas de mercado, da avaliao das solues concorrentes (que indicavam a diversificao e a opo por sinergia entre as opes do portflio como melhor alternativa) e das demandas provenientes das primeiras vendas.

Quanto identificao de produtos/subprodutos, essa etapa ocorreu durante o seu lanamento, ou seja, nas primeiras vendas. Apesar de a pesquisa inicial para a elaborao do plano de negcio ser condio para obter o apoio do Cise, sinergias entre o servio ofertado e outras possibilidades foram percebidas atravs de demandas dos clientes. Exceo ocorreu no caso da Empresa Beta, que ainda na fase de planejamento ampliou seu portflio, durante a pesquisa sobre o mercado.

Os empreendedores logo perceberam que em Sergipe a oferta de solues concorrentes limitada. Entretanto, como necessitavam de modelos, estes foram buscados fora do estado e do pas.

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Mas isso no representa um alento, pois se trata de mercados dinmicos e em expanso. Em um dos casos, um agravante o fato de a concorrncia poder facilmente obter informaes atravs da internet e vir a ser uma ameaa.

A compreenso do papel como empreendedores foi evoluindo conforme se avanava na formalizao e funcionamento do spin-off. Aos poucos, os scios perceberam as competncias, relacionadas gesto de pessoas, de recursos financeiros, patrimoniais e de marketing, estavam aqum, mas a necessidade estava alm. Essa carncia de capacitao gerencial foi apontada por 51,5% como um empecilho pelos empreendedores (COSTA e TORKOMIAN, 2008).

Na formao das equipes, predominou a composio a partir de contatos sociais dos empresrios. Em geral, so ex-colegas de curso ou pessoas do crculo de amigos ou familiar que possuem conhecimentos na mesma rea de concentrao.

A contratao de funcionrios para a Empresa Alfa uma dificuldade em funo da escassez de funcionrios qualificados. Para a Empresa Gama, a execuo dos servios realizada pelos scios.

A constituio de spin-offs a partir de colegas de pesquisas comum, pois o trabalho em conjunto favorece a percepo de oportunidades de negcios, que enseja a abertura de empresas (ENSLEY e HMIELESKI, 2005), o que leva a agregar pessoas com competncias semelhantes (LOCKETT et al., 2005). A exceo a Empresa Beta, onde houve a preocupao de agregar um componente com conhecimento em administrao para ajudar na gesto.

Durante o processo de elaborao do Plano de Negcio, os empreendedores realizaram a avaliao de barreiras entrada no mercado. As principais foram: a) a falta de confiana dos empresrios locais em virtude da pouca idade dos empreendedores; b) o desconhecimento dos potenciais clientes das solues ofertadas; e c) capital de giro suficiente para uma capacidade produtiva maior.

Outra fase importante foi a de levantamento de custos e investimentos, que se revelou uma dificuldade. Em um caso ocorreu a subestimao dos custos, que foi agravada durante a negociao de preo com o cliente. Em outro caso, o preo ofertado no estava adequado ao mercado, o que exigiu modificaes.

A mobilizao de capital foi realizada internamente pelos scios e junto a familiares. Fato comum para 84,8% dos spin-offs brasileiros (COSTA e TORKOMIAN, 2008).

Os spin-offs pesquisados ofertam servios, o que no exigiu a elaborao de prottipo para verificar a viabilidade da aplicao desenvolvida.

O lanamento do spin-off ocorreu em dois casos, em que foram realizadas as primeiras vendas. Observou-se que essa fase significou um marco para essas empresas, porque a partir dela foram efetuadas modificaes no modelo de negcio para adequar-se ao mercado.

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A contratao de fornecedores no exigiu grandes esforos para a garantia de materiais exclusivos, nem ensejou a formao de parcerias. Mas, para um caso, a definio de um grupo de fornecedores uma estratgia para conferir especializao e domnio dos conhecimentos aos funcionrios.

O atendimento aos primeiros clientes no ocorreu de forma rpida. Na verdade, exigiu uso de solues no convencionais para a venda de servios com tecnologia agregada. O desafio fazer o potencial cliente perceber que vale a pena contratar a empresa em funo dos benefcios ofertados. Para tanto, a soluo encontrada foi a execuo antecipada dos servios para que o cliente compreenda os benefcios. Para esses empreendedores, a realizao das primeiras vendas o momento de consolidar suas estratgias e posicionamento no mercado (GANS e STERN, 2003).

Por tratar-se de mercados novos e em expanso, as expectativas de vendas so grandes, entretanto o alinhamento da capacidade com a demanda, em um spin-off, est atrelado capacidade de atender os pedidos, que depende de recursos financeiros.

Os spin-offs pesquisados foram criados recentemente. O mais antigo no completou seus dois anos e um deles nem realizou a primeira venda. Mas, apesar disso, percebeu-se naqueles que j atuam no mercado a preocupao com a criao de valor. As primeiras experincias de vendas revelaram necessidades de ajustes que esto sendo realizadas.

Uma etapa, a conquista de novos clientes/parceiros, um objetivo comum. A busca por clientes revela a necessidade de essas empresas firmarem-se no mercado. Por outro lado, a prospeco por parceiros parece ser condio indispensvel para a conquista de fatias de mercado e de blindagem contra futuros concorrentes.

6 CONCLUSES

Percebeu-se que a criao dos spin-offs pesquisados seguiu o modelo adaptado de Ndonzuau, Pirnay e Surlemont (2000), a partir de contribuies do trabalho de Reis et al. (2006), cujas fases so: 1) ideao; 2) elaborao do plano de negcio; 3) lanamento do spin-off; 4) criao de valor.

Os spin-offs estudados foram do tipo student spin-off, que tendem a se concentrar na oferta

de servios. Os mesmos so caracterizados, por um lado, pela identidade perfeita entre o detentor da ideia e o explorador do projeto e, por outro, pela transferncia de conhecimento tcito (PIRNAY et al., 2003).

Esses empreendedores, apesar do conhecimento tcnico e de alguma noo acerca do comportamento do mercado, vm passando por transformaes em suas concepes de negcio, conforme acumulam experincia e conhecimento (DRUILHE e GARNSEY, 2004; FONTES, 2005;

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CETINDMAR et al., 2008). Essa evoluo necessria para a sobrevivncia do negcio, j que, apesar de dominarem o conhecimento tcnico, o mesmo no possvel afirmar para os relacionados gesto do empreendimento (COSTA e TORKOMIAN, 2008).

Porm, h uma lacuna no apoio dado pelas universidades e incubadoras no que tange ao desenvolvimento dos gestores dos empreendimentos. A composio homognea das equipes que compem os spin-offs gera dificuldades na compreenso do mercado e na forma como eles respondem s mudanas no ambiente externo (ENSLEY e HMIELESKI, 2005).

Uma tentativa de contornar as dificuldades encontradas no acesso aos clientes a formao de parcerias, nas quais objetiva-se, principalmente, transmitir confiana para que as pessoas se sintam motivadas a testar um novo servio. Porm, h o risco de que essas parcerias, se firmadas com empresas que trabalham com um portflio complementar, resultem em expulso desses spin-offs do mercado por seus parceiros (GANS e STERN, 2003).

A busca por parceiros um movimento natural dos spin-offs que visam ter acesso tecnologia/competncias mais avanadas para melhorar seus produtos ou melhorar seu acesso ao mercado (GBELI e DOLOREUX, 2005). A rede de relacionamentos dos empreendedores evolui conforme o estgio do spin-off, em funo da busca por recursos (BORGES JNIOR, 2007).

Uma condio de sobrevivncia a adaptao ao mercado. Conforme intensificam seus contatos com os clientes, as necessidades de ajustes ficam mais claras. Entretanto, os empreendedores sero mais eficazes no desenvolvimento de novos produtos quanto maior for seu empenho na filtragem de novas oportunidades, bem quanto melhor combinarem anlise e ao, de forma a aproximarem-se mais da realidade (BARON e SHANE, 2007).

Esse estudo foi uma tentativa de descrever o processo de spin-off da Universidade Federal de Sergipe. Apesar de a universidade, com o apoio do governo do estado, disponibilizar aos empreendedores uma estrutura de apoio, o Cise, ligado ao Centro de Inovao e Tecnologia, percebese que h certo distanciamento entre a teoria e a prtica. Espera-se que o maior apoio dado pesquisa redunde na percepo de mais oportunidades de negcios e na ampliao de meios de apoio a essas iniciativas.

medida que aumenta a proximidade entre inovao tecnolgica e pesquisa, alguns paradigmas so quebrados (ETZKOWITZ, 1998). Essa mudana necessria para dar um sopro de vitalidade e dinamizar a economia do estado.

H muito campo para a pesquisa sobre spin-offs no estado de Sergipe que considere as instituies de apoio e que busque captar a percepo da academia acerca do fenmeno dos spin-offs, dentre outros. Espera-se, com o artigo, despertar o interesse no s dos pesquisadores, mas dos estudantes e da UFS para o tema.

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THE PROCESS OF ACADEMIC SPIN-OFF: STUDY OF MULTIPLE CASES OF

INCUBATED COMPANIES OF UFS

ABSTRACT

Academic spin-off is the process of creation of companies from knowledge generated through research

in universities developed in its interiors is (PIRNAY, 2003). The objective of the study is to describe

the process of academic spin-off in Federal University of Sergipe (UFS) based on the model adaptated

from Ndonzuau, Pirnay and Surlemont (2000). The research strategy chosen was of multiple cases

carried out with three spin-offs incubated in the Incubator Center of Sergipe (Cise) that are considered

spin-offs from UFS. It was observed that the creation of spin-offs in UFS follows the stages and face

similar difficulties to the described by Ndonzuau, Pirnay and Surlemont (2000), Costa and Torkomian

(2008) and Gans and Stern (2003) such as the management of the business related to external

environment and changes, the lack of confidence of the future costumers in entrepreneurs with little

experience; the lack of knowledge of products offered by the market; the lack of financial resources for

investments in spin-offs. It can be reported that despite the technical domain, entrepreneurs need to

develop management abilities to allow the development and consolidation of their business.

Keywords: Academic Spin-off; Business Creation; Incubators; University.

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Data do recebimento do artigo: 28/07/2011

Data do aceite de publicao: 20/11/2011

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